张近东：“服务”与“共赢”理念让零售云激荡乡镇消费蓝海

近年来，随着农民收入水平提高，农村网络基础设施不断完善，加上农业供给侧改革、乡村振兴战略等政策持续加码，农村消费市场已达万亿规模，且还在不断增长中。与之形成鲜明对比的是，乡镇农村消费渠道却依然局限在超市、杂货铺等地，在消费蓝海的吸引下，各大企业纷纷投入越来越多的资源与关注，抢占乡镇农村消费市场。

而这滚滚浪潮之中，苏宁门店平均每天开店4家的速度，以及开店必红火的高质量，让人叹为观止。之所以能做到如此，一是苏宁将服务做到了同行中的极致，另一方面，是苏宁能大胆让利加盟商，赢得了合作伙伴的心。

在8月8日苏宁举行的零售云合作伙伴大会中，张近东坦言，“面对广阔的县镇市场，我们希望通过苏宁智慧零售能力输出的高速公路，链接散布在广大县镇市场的毛细血管，用互联网的方式去布局、发展县镇市场，以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商，打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。”

（图：苏宁2018上半年工作会议）

零售云飞速拓展，因为优质的商品和良好的服务

自张近东1990年离开国企铁饭碗，租下一间200平的小门脸开始创业以来，他就在不断探索零售的含义。二十多年过去，苏宁的业务也从开始单一的空调，扩展到家电全品类，涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，再到旗下包含文体、科技、金融、地产等各行业，已经成了一艘名副其实的“航空母舰”。与此同时，张近东也越来越把握到了零售的本质：高效优质的服务消费者。

而苏宁依托零售云门店实现乡镇市场快速发展过程中，也始终牢牢把握着零售本质。为了更好地服务消费者，苏宁零售云精选店在经营3C和家电的同时，也在做智能硬件产品和运营商服务。消费者除了能在门店内挑选产品，还能在店内安装的导购装置上挑选苏宁线上产品。线上下单的小件，直接在店内取货，店内选好大件商品后，还能在线上下单，由快递直接送到家中。

（图：石家庄旧城镇苏宁零售云店内景）

对此，来自昆明市寻甸县鸡街镇的90后加盟商李园感触颇深。鸡街镇海拔偏高有很多盘山路，在李园加盟苏宁零售云之前，村民们买家电都要走上很难一段路把家电拉回家。在苏宁零售云门店开业之后，村民买家电都选择到苏宁购买，因为这里不仅种类多，质量好，价格便宜，还能送货上门，为当地居民带来很多便利。凭借着良好的服务让村民口口相传，李园的生意也越来越火。

（图：李园站在车斗为村民扶稳商品）

李园的苏宁零售云门店6月16日开业，到7月底销售额就已经超过70万。每月营收远超镇上两家已经开业十几年的老牌电器店。苏宁零售云门店不仅让年轻人拥有了回乡创业的机会，也为当地居民带来非常多便利，让居民们感受到了智慧零售的魅力。

零售云整合全平台资源，以让加盟商挣到钱为目标获得认可

十几天前，张近东在苏宁零售云下半年部署中也表示，零售云要继续下沉，重点打造成四六级市场流量收割利器，在线下体系布局上，苏宁要加强上下游供应链整合能力，并且加强和供应商的谈判，为加盟商提供有市场竞争力的产品资源，同时还要进一步优化四六级市场物流网络，“助攻”零售云。

这些优惠也切实给到了加盟商。来自香河的牛铁生在分享自己经验时表示，零售云为自己提供了太多优势。通过苏宁他能够享受到国字号品牌和价格，在物流和售后方面，还能共享苏宁物流优势，免去了库存周转的困扰，同时苏宁还给出门店装修标准、出样标准，让消费者有了更好的体验，生意也更红火了。因此在第一家店成功后，牛铁生继续开了第二家店、第三家店。

（图：盐城正红镇苏宁零售云门店内景）

牛铁生三家店的经营数据也都非常好，第一家店首月营销额达到了65.2万，到现在平均日销1.52万，第二家店开店首月营销额为51.9万，至今平均日销为1.88万，第三家店在7月30日开业，开业后每日销额达到2万元。

苏宁零售云门店能取得这样的成绩，有中信证券分析师指出，苏宁零售云模式其实就是把苏宁全平台线上线下的资源整合后，共享给线下的县镇商户，用先进的生产力匹配先进的生产关系，打造出县镇店新物种，实现了降维打击。

（图：北京张家口张北镇的苏宁零售云门店）

（图：苏宁掌门人张近东）

在张近东看来，苏宁之所以能在抢滩乡镇农村市场中先人一步实现迅速发展，是因为始终把握了零售的本质——即用品质和服务征服了三四线乡镇消费者。在获得消费者认可的同时，苏宁还整合自身平台资源，共享给乡镇商户，减轻加盟商压力，又让他们获得丰厚回报，用实打实的利益“征服”了合作伙伴。因此零售云才能在在保持迅猛发展的同时，也保证了高质量发展。随着即将到来的818大促，零售云的“本领”或许又将在这场大促中得到进一步的验证。