在中国中小城市，哈罗单车是如何打败摩拜和ofo的？

网易科技讯7月24日消息，国外媒体Tech in Asia发布文章称，虽然要比两家领先公司晚两年推出，但哈罗单车却能够在二三线城市占据市场的半壁江山。它从一开始就采取先进军中小城市的策略，避开霸占一线城市的摩拜和ofo的锋芒。它也从头号投资者阿里巴巴那里获得了很大的帮助，比如其服务进入支付宝，以及借助芝麻信用推行免押金战略。

图：哈罗单车与湖北省的一个县政府合作推广低碳出行

以下是文章主要内容：

中国轰轰烈烈的共享单车大战短期之内不会结束。据估计，2017年至2019年期间，该市场将新增1.67亿用户，达到3.76亿用户，其中大部分增长将来自于北京、上海、广州和深圳等一线城市以外的地方。

尽管两家领跑的公司摩拜单车和ofo正在向中小城市进军，但市场第三大玩家哈罗单车（Hellobike）已经抢先一步。

先进军中小城市

随着一线市场达到饱和，许多共享单车公司从2017年开始将发展重点放在二线城市。至少有100个中小城市还没有无桩式共享单车入驻

截至5月份，凭借在人口密集的大城市的统治地位，摩拜单车和ofo仍然遥遥领先于哈罗单车。但在中国相对没那么拥挤、没那么繁荣的地区，情况并非如此：数据监测公司Trustdata的数据显示，哈罗单车在二三线城市占据市场的半壁江山。

Trustdata的数据显示，目前中国二线及以下城市占共享单车总用户量的72%，一线城市占28%。中小城市——与超大城市相比，适应新习惯的速度较慢——将会出现更多的无桩式共享单车。根据中国信息与通信技术研究院的一份报告，随着一线市场达到饱和，许多共享单车公司从2017年开始将发展重点放在二线城市。

因此，共享单车应用在中小城市的普及率有了大幅的上升。中国领先的移动大数据服务商极光的数据显示，截至2017年，共享单车在中国二线和三线城市的渗透率从低于2%的水平分别攀升至10%和6%。

哈罗单车于2016年末推出服务，比摩拜单车和ofo晚了大约两年。它也有在一线城市投放自行车，但该类城市并不是它的发展重点。

GGV Capital合伙人Jixun Foo在一份声明中指出，尽管哈罗单车的竞争对手“拥有先发优势，但中国是一个庞大的国家”。该风投基金是哈罗单车的早期投资者之一。“它的竞争对手确实也在追逐一些二线城市，但它们仍有很多的城市没有覆盖到。”

哈罗单车首席运营官韩美最近在TechCrunch杭州大会上告诉Tech in Asia，“至少有100个中小城市还没有无桩式共享单车入驻。它们就是我们接下来想要打入的市场。”

图：哈罗单车首席运营官韩美

这家共享单车初创公司目前已经覆盖中国的220个城市。作为对比，摩拜单车目前覆盖176个城市，其中11个在海外。ofo在全球范围覆盖250个城市。

韩美认为，在过去的两年里，哈罗单车在欠发达地区(甚至是农村地区)建立起了它的优势。“它们的交通条件与特大城市有很大的不同。”她说。

例如，在人口密度较低的地方，需要花费更多的功夫来重新整理车队和处理维护问题，因为自行车往往更加分散。在一线城市，自行车往往是交通站点和目的地之间的最后一公里行程的解决方案。但在中小城市，骑自行车很容易就能覆盖整个行程。

在共享单车在中国受到更严格的监管之时，哈罗单车也与各地地方政府建立起了密切的联系。它的第二大股东永安行依赖于向政府出售自行车，这一点对该公司也有帮助。政府方面，许多地方官员都希望私营的自行车供应商能够帮助他们实现低碳转型。在东营、镇江和滨州——全都是人口在500万以下的地级市(北京有2000多万人口)——地方监管机构相继邀请哈罗单车进入它们的城市。

不过，IDC中国区研究经理余雪告诉Tech in Asia，随着摩拜单车和ofo加快在三四线城市的扩张步伐，它们仍“有机会”击败哈罗单车。他补充说，这两位领先者已经开始通过应用程序和自行车车架向其庞大的用户基础展示广告，这些努力有望给它们带来更多的收入来抵挡哈罗单车的冲击。

强有力的盟友

除了美团旗下的摩拜和阿里巴巴投资的ofo以外，几乎没有哪家公司能与哈罗单车和其头号投资者组成的强大联盟相匹敌

图：在杭州的摩拜单车、ofo和哈罗单车

哈罗单车并非唯一一家进军中小城市的共享单车公司，但除了美团旗下的摩拜和阿里巴巴投资的ofo以外，几乎没有哪家公司能与哈罗单车和其头号投资者组成的强大联盟相匹敌。

在近期与蚂蚁金服展开合作之前，哈罗单车基本上一直处于劣势。去年12月，该金融科技巨头（阿里巴巴占股33%）首次投资哈罗单车，并在今年5月加码3.21亿美元，成为后者的第一大股东。

据首席运营官韩美称，目前哈罗单车的估值超过23亿美元。作为对比，ofo去年12月的估值据悉达到30亿美元，而摩拜则在今年4月以34亿美元的价格出售给美团。

蚂蚁金服不只是为哈罗单车提供资金上的支持。去年4月，哈罗单车的服务出现在了蚂蚁金服旗下的支付宝上面，如此一来用户不再需要专门去下载该项服务的应用。哈罗单车还没有透露支付宝到底给它带来了多少流量，但韩美坦言蚂蚁金服在帮助它“获取线上用户”上“很有价值”。

她继续说道，“支付宝拥有庞大的用户群和广泛的社会影响力。对于新用户来说，通过支付宝来使用哈罗单车要更加方便。因此，当我们进入一个新的城市时，我们通常会先推广使用支付宝。”

然而，支付宝的6.5亿用户并不是哈罗单车独享的资源。ofo和其他4家共享单车服务也可以通过支付宝来使用。腾讯投资的摩拜也可以通过微信使用。

关于哈罗单车可能与ofo合并的猜测一直在流传，因为这两家公司日益发现它们都在中小城市市场争抢蛋糕。韩美说，她的公司“没怎么关注坊间谣言”。正如她所解释的那样，“如果你的团队和业务都足够出色，那么你在决定这些事情上面就会有更大的话语权。”

信用免押金战略

今年3月，哈罗单车又迈出了富有侵略性的一步：再次与蚂蚁金服展开合作。它宣布开启全国范围的信用免押金战略，芝麻信用得分超过650分的用户将会受益。蚂蚁金服的财务支持，确保哈罗单车即使没有了用户的押金也不会陷入资金短缺困境。

该战略的效果立竿见影。不到两个月内，哈罗单车的注册用户便增加了70%。尽管ofo和摩拜在1月至5月间仍分别为该行业贡献39.5%和28.8%的新用户，但哈罗单车紧随其后，贡献比例上升到了25.7%。

另一方面，对于蚂蚁金服而言，免押金骑行也与它在消费者中进行的“免押金共享经济”大范围推广非常契合。去年11月，这家金融科技公司宣布成立一项规模1.52亿美元的基金，来帮助企业免除用户押金。由于企业普遍滥用用户的押金，监管机构也一直在呼吁停止收取押金。

推行免押金战略并不只有哈罗单车。为了赢得用户的青睐，摩拜单车本月宣布面向中国所有的用户无条件取消299元的押金。相比之下，ofo在5月31日却宣布在20个城市取消信用免押金政策，并向财新网表示，“目前它不打算取消199元的押金。”

ofo的决定加剧了人们对其陷入现金短缺的猜测。但摩拜和哈罗单车也面临着类似的压力。就像过去的共享单车补贴热潮一样，免押金计划也是资本密集型的。美团的IPO招股说明书显示，摩拜尚未实现盈利。

图：中国的共享单车公司已经开始在自行车车架上投放广告，以此作为新的收入来源。

哈罗单车没有透露它离实现盈利还有多远，但韩美指出，推送基于位置的广告是“非常好的收入来源”。

“例如，如果你离一家银行有500米远，附近的商家会通过哈罗单车的应用程序向你推送优惠券。很多公司愿意为这种服务埋单，因为目标受众非常精确。潜在的受众规模很大，客户获取成本也很低。”她补充道。

和摩拜和ofo一样，哈罗单车也在考虑推行电动自行车，以丰富其收入来源，以及完善旗下的一系列交通通勤选项。GGV Capital合伙人Jixun Foo认为，在5公里到10公里的行程中，电动单车将“间接地取代滴滴的需求”。

他表示，“滴滴还得想办法应对电动自行车的兴起。”